La clave de éxito de las negociaciones
Las negociaciones tienden a ser cuesta arriba y casi hostiles por naturaleza. Cada miembro involucrado en estas comunicaciones tiene sus propias metas, y esos objetivos no siempre se alinean con las prioridades de otros.
“La comprensión de los demás es la clave de éxito de las negociaciones”
En tú vida los aspectos relacionados con la motivación y conducta aunque raramente son entendidos, reflexionados o desarrollados positivamente, continuamente son utilizados. Para ayudarte a entender más sobre estos aspectos te presentamos a un teórico importante en dirección empresarial y motivación, así como su famosa teoría de X y Y.
Como Psychology Today menciona, una de las razones más grandes que muchas de estas discusiones fallan o llegan a conclusiones insatisfactorias, es porque las personas son demasiado egocéntricas en su manera de aproximarse a las negociaciones. Las personas tienen la tendencia de mirar solo la perspectiva de su bando y luchar ferozmente para acercarse lo más posible a un resultado favorable para ellos. Pero ¿Qué hay del otro bando? Las personas pueden observar las negociaciones como un enfrentamiento y, sin embargo, en realidad son cualquier cosa menos eso. Ya sea que empresas estén negociando entre sí, o si un departamento está trabajando con otra unidad de negocio o equipo de manera interna. Las organizaciones deben querer que todas las partes salgan delante de manera positiva de las conversaciones. A pesar de esto pocas personas tienen esto en mente y tienden a ser muy egocéntricas en su acercamiento a la mesa de negociación.
Un estudio de egocentrismo y negociación
Un estudio llevado a cabo por el Journal of experimental and Social Psychology, encontró, como pueden ser los negociadores egocéntricos. El experimento incentivo a dos personas a negociar alrededor de algunos temas importantes, con la idea de que el negociador que más puntos ganara se llevaría un premio de dinero. Cada tema tenía diferentes valores, esto estaba diseñado para animar a las personas a empujar y jalar en cada conversación.
Sin embargo, como sucedió, las personas tendían a asumir que cualquier asunto era importante para una parte lo era también para la otra, aunque este no era el caso. Muchas oportunidades en conjunto que eran importantes para maximizar los puntos se dejaron pasar debido a que las personas asumían que si obtenían los puntos de manera individual los llevaría a la cima. Fue solo cuando las personas no veían nada de valor en un punto en particular que evaluaban y valoraban la postura de la otra parte.
“Cuando nosotros tenemos un resultado deseado de una negociación, traemos un encuadre a esa negociación, que asume que nuestro rival es nuestro polo opuesto”, Psychology Today contribuyente Art Markman, explica “Nosotros esperamos que los asuntos importantes para nosotros también los sean para nuestros rivales. Esperamos que la otra parte quiera también lo que nosotros queremos”.
Aprendiendo a negociar exitosamente
Lo que el Journal of Experimental and Social Psychology no considera, sin embargo, es el hecho de que las habilidades para negociar pueden aprenderse. Mientras muchas personas pueden ser egocéntricas por naturaleza, pueden aprender a entender las posiciones de las personas en el otro lado de la mesa y navegar a través de los obstáculos para llegar a negociaciones exitosas. Y en vez de buscar un ganar, busquen un ganar-ganar.
Compártenos…
¿Cómo consideras que eres en las negociaciones? ¿Buscas un ganar-ganar, o sólo un ganar?
*Te interesa saber más acerca de este tema, te recomendamos estos blogs:
4 tips para mejorar una negociación
El comportamiento de los negociadores exitosos